E-Commerce demokratyzuje branżę profesjonalistów

Jacek Powałka

Serwisy e-commerce specjalizujące się w sprzedaży produktów skierowanych do klientów biznesowych i przemysłowych doprowadziły do swoistej demokratyzacji wielu branż. Klienci mogą zaopatrywać się bezpośrednio u producentów, co niesie ze sobą skrócenia łańcucha zakupowego. Czy nabywanie profesjonalnych narzędzi i urządzeń przez internet stanie się codziennością? Rozmawiamy z Jackiem Powałką, Dyrektorem ds. Marketingu w firmie expondo, jednego z liderów rynku B2B (business to business). Firma oferuje szeroki asortyment wysokiej jakości produktów dla przedsiębiorców w 28 krajach Europy, specjalizując się w produkcji i sprzedaży profesjonalnego sprzętu dla takich branż jak m.in. przemysł czy budownictwo.

Zakup profesjonalnych urządzeń w internecie - czy nie brzmi to ryzykownie? Czy rzeczywiście dziś profesjonaliści kupują takie urządzenia jak wirówki laboratoryjne, myjki ultradźwiękowe, generatory ozonu czy nawet suszarki próżniowe i spawarki w internecie?

Nie, nie ma tu żadnego ryzyka. Można nawet powiedzieć, że internet czyni zakupy bardziej transparentnymi i przystępnymi, szczególnie dla małych i średniej wielkości profesjonalistów. Przyczyniły się do tego w głównej mierze zawansowane metody prezentacji, takie jak zdjęcia produktów w technologii 360 stopni, bardzo szczegółowe opisy techniczne i wydajnościowe czy wideo-prezentacje z udziałem branżowych ekspertów. Nie bez znaczenia pozostają także certyfikaty, recenzje kupujących czy niezależne testy konsumenckie.
Profesjonalne sprzęty jak wirówki laboratoryjne, myjki ultradźwiękowe, spawarki czy suszarki próżniowe są coraz częściej nabywane przez internet właśnie z wyżej wymienionych powodów. Klienci poznają produkt, opinie o nim oraz mogą od razu zasięgnąć fachowej porady.
Należy także pamiętać, iż internetowy kanał sprzedaży jest ceniony przez profesjonalistów, którzy działają z dala od dużych aglomeracji, gdzie wybór i dostępność narzędzi w offline jest mocno ograniczona, a dostawa związana jest z długim czasem oczekiwania.

Czy zakupione sprzęty posiadają gwarancję? Czy można je przetestować? Jak wygląda kwestia serwi-sowania czy dostawy?

Każdy prototyp jest dokładnie testowany. Dzięki rygorystycznej kontroli jakości, zgodnej z europejskimi nor-mami wytrzymałościowymi i jakościowymi, do sprzedaży trafia 80% testowanego asortymentu, który pomyśl-nie przeszedł weryfikację. Produkty sprzedawane w modelu on-line są objęte 3-letnią gwarancją bez względu na to czy zostały zakupione przez firmę czy klienta indywidualnego. Awaryjność urządzeń jest dla nas jednym z najważniejszych składników jakie analizujemy i z satysfakcją obserwujemy, że udaje nam się utrzymywać poniżej średniej dla branży. Oferujemy też najdłuższy okres zwrotów – do 30 dni. 

Jak wygląda obecnie rynek e-commerce dla profesjonalistów? Czy inżynierowie przekonują się do in-ternetu? Jak silna jest bariera psychologiczna i kwestia zaufania jeśli chodzi o zakupy w sieci? 

Rynek e-commerce dla profesjonalistów jest dopiero w fazie rozwoju. Ten trend będzie się nasilał w ciągu naj-bliższych 2-3 lat. Inżynierowie przekonują się do zakupów online, aczkolwiek mamy w tym przypadku do czy-nienia z typową barierą technologiczną, charakterystyczną dla wszystkich sektorów e-commerce. Najlepiej odzwierciedla ją struktura wiekowa naszych klientów. Młodzi profesjonaliści w wieku do 45 lat stanowią naj-większą część naszych klientów. Nie oznacza to jednak, iż ta grupa systematycznie się nie poszerza. Obec-nie prawie 12 proc. spośród naszych klientów to osoby w wieku powyżej 55 lat. Szacujemy, iż ten odsetek będzie przyszłym roku wynosił już od 20 do 25 proc.

Jakie następstwa może mieć cyfryzacja tego segmentu dla całego rynku?

Serwisy e-commerce specjalizujące się w sprzedaży produktów skierowanych do klientów biznesowych i przemysłowych doprowadziły do demokratyzacji wielu branż. Może brzmi to zbyt górnolotnie, natomiast staje się faktem. Łańcuch zakupowy zostaje skrócony. Klienci mogą zaopatrywać się u producentów, co niesie ze sobą optymalizację kosztową wynikającą z braku pośredników. Dziś dla przykładu profesjonalne urządzenia spawalnicze można kupić kilkanaście lub kilkadziesiąt procent taniej niż przed laty. Również udział klientów w projektowaniu i rozwijaniu linii produktowych jest większy, ponieważ informacja zwrotna dociera do sprzedawcy znacznie łatwiej, szybciej i w większej skali.
W Polsce minęły czasy kiedy liczyła się tylko cena. Profesjonaliści oczekują dziś także szerokiej oferty pro-duktowej, niezawodności oraz profesjonalnej ekspertyzy, a nie tylko doradztwa zakupowego. Jeśli spojrzymy przez pryzmat profesjonalistów działających poza wielkimi ośrodkami miejskimi, to jak na dłoni widać, iż są to wymagania nie do spełnienia. Ekosystem sklepów stacjonarnych czy tradycyjnych sieci dystrybucyjno-handlowych nie daje takich możliwości. Tylko internet może być w tym przypadku rozwiązaniem. Rynek nie lubi próżni, dlatego w ciągu najbliższych 2-3 lat będziemy świadkami dynamicznego rozwoju branży e-commerce dla profesjonalistów.