O perspektywach rynku napędów i nie tylko - wywiad z Dr. Erhardem Tellbüscherem - CEO w LENZE SE

Perspektywy i zagrożenia dla firm produkcyjnych w najbliższych latach, szanse Polski i naszej części Europy, wizje na temat rynku napędów
- wywiad z Dr. Erhardem Tellbüscherem obecnym Chief Executive Officer koncernu Lenze SE.



Jakie są największe przeszkody, z którymi będą się musiały zmagać się europejskie firmy produkcyjne w przeciągu pięciu najbliższych lat?

W Europie bardzo silna jest konkurencja, gdyż funkcjonuje tu bardzo wiele dużych firm. Dlatego trzeba bezwzględnie korzystać z technik sprzedaży. Kluczowym jest to, co można zaoferować klientowi, by uczynić jego maszynę szybszą i lepszą; by zyskać przewagę nad konkurencją.
Jeśli mamy dwóch klientów z tego samego sektora, ale tylko jednemu z nich dostarczamy wiedzę, drugiemu się to nie będzie podobać i być może zrezygnuje z naszych usług.
Dużo zależy też od konkretnego rynku. W Niemczech, Austrii czy Szwajcarii, jeśli jest dwóch klientów z tego samego sektora, którzy ze sobą konkurują, jeden z nich będzie lubił Twoją firmę, a drugi nie. Natomiast we Włoszech albo Hiszpanii, obaj będą Cię lubić, gdyż dajesz im dostęp do wiedzy.

Żeby nadążyć za oczekiwaniami rynku i oczekiwaniami klientów, trzeba zrozumieć nowy wątek w konkurencji - indywidualizację. Myślę, że jest to nowy, coraz istotniejszy wymiar konkurencji. Trzeba tak stworzyć swoje portfolio, by móc zaoferować klientowi indywidualne rozwiązania bez indywidualizacji produkcji. To jest prawdziwe wyzwanie, a rozwiązaniem, przynajmniej częściowym, jest dywersyfikacja linii produktowych. Przykładowo stworzenia serii produktów typu baseline, stateline, highline oraz topline. Dzięki nim klient może dopasować produkty do swoich wymagań i możliwości finansowych. Tak więc trzeba produkować w dużych seriach, ale klientowi umieć zaoferować te produkty jako maksymalnie indywidualne.

Jak zmieniać się będą w najbliższym pięcioleciu technologie i jaki będzie ich wpływ na rynek napędów?

Jeśli chodzi o rynek napędów, myślę, że kluczem będzie zaufanie i standaryzacja. Celem Unii Europejskiej jest stworzenie komisji ds. standaryzacji i energooszczędności. Producent maszyny będzie musiał wykazać, że projektuje ją pod kątem jak najwyższej sprawności i jak najmniejszych strat. W przyszłości będzie musiał uzyskać dodatkowo certyfikat. Optymalizować rozwiązania można wyłącznie biorąc pod uwagę całą linię produktów, za pomocą sterowania, rozwiązań inteligentnych, energooszczędnych elementów napędu czy przekładni. To bardzo istotne z punktu widzenia standaryzacji . Trzeba cały czas kontrolować cały cykl produkcji mając na uwadze klasę, w której produkt ma się mieścić. Dlatego tak ważne jest spojrzenie z perspektywy całej linii produktów.

Myślę, że najlepiej będzie się to udawało tym, którzy są dostawcami systemu, a nie dostawcami wyłącznie części. Dostawca elementów może sobie poradzić z optymalizacją niewielkiej maszyny, gdzie po uwagę trzeba wziąć najwyżej jeden, dwa elementy. Ale, gdy w maszynie jest czterdzieści, pięćdziesiąt albo sześćdziesiąt elementów, trzeba posiadać znacznie szerszą perspektywę.

Jeśli przyjrzeć się dostawcom całych systemów i dostawcom napędów, ci drudzy skupiają się na sprawności i cenie poszczególnych elementów. Natomiast dostawcy całych systemów, inteligentnych systemów, są w stanie spojrzeć szerzej, dobrać komponenty odpowiedniej klasy i zoptymalizować ich działanie jako całości. Dlatego już dziś potrzeba coraz więcej oprogramowania. Oprogramowania inteligentnego, ale też łatwiej dostępnego w ramach otwartych systemów.
Jeżeli producent maszyny ma wybrać bardziej optymalny system, musi mieć możliwość porównania. Dlatego otwarte systemy będą szeroko wykorzystywane w przyszłości. Gdyby tak nie było, producenci maszyn byliby skazani na jednego dostawcę, co w dłuższej perspektywie nie jest dobre ani dla dostawców, ani dla producentów maszyn.

Jakie szanse i zagrożenia widzi Pan przed Polską i całą Europą Centralną.

Aby Europa Centralna mogła pozostać konkurencyjną na rynku techniki, musi być bardzo innowacyjna i skoncentrowana na nowych technologiach. Dlatego Polska w pierwszej kolejności powinna skierować się ku innowacyjnym technologiom, by zdobyć rynek , zacząć zarabiać, a zyski wykorzystać do tworzenia jeszcze bardziej zaawansowanych rozwiązań. Waszą szansa są naprawdę świetnie wyedukowane kadry. Studiowałem z kilkoma Polakami, którzy uczyli się w Polsce i Niemczech i wiem, że edukacja techniczna w Polsce jest na bardzo wysokim poziomie. Musicie tylko lepiej te kadry wykorzystywać.

Istnieją też zagrożenia, o których wspominałem wcześniej. Obecni są dziś na rynku naprawdę duzi gracze, jak Chiny, którzy oferują dziś raczej proste i tanie produkty, jednakże i one są coraz bardziej technologicznie zaawansowane. Chiny to również potęga finansowa. Jeśli uda im się wyprzedzić Europę w dziedzinie nowych technologii, będziemy mieli problem. Dlatego musimy wykorzystać naszą przewagę. Musimy być nastawieni na współpracę i myśleć o sobie nie jako o pojedynczych, konkurujących ze sobą podmiotach, ale jako całym konkurencyjnym regionie.
Według mnie, przyszłość, to kwestia jakości i efektywności a nie tylko kwestia kosztów. We wszystkich obszarach klienci walczą o jak najniższe koszty, ale według mnie, nie to jest najważniejsze. Najważniejszą kwestią jest: co mogę zaoferować klientowi, jako wartość, która poprawi produktywność oraz niezawodność jego maszyn. Jeśli przyjrzeć się różnym maszynom i rynkom, na przykład obróbka drewna - widać, że jest to trudna praca i maszyny muszą działać 365 dni w roku na trzy zmiany. Inaczej nie będziesz w stanie wypracować zysku. Co to oznacza? Konieczność zapewnienia bezpieczeństwa procesu i bezpieczeństwa elementów maszyny, jak: połączenia, sprzęgła czy elektronika. To jest bardzo istotne, a same niskie ceny nie są tu kluczowe. Piętnaście, dwadzieścia lat temu, to Włochy podbijały rynek tanimi elementami. Dziś robią to Chiny. Ważne aby takie kraje jak Polska czy Czechy nie podążały tą drogą.

Czy chciałby Pan coś przekazać polskim inżynierom, którzy przeglądają strony naszych Serwisów branżowych?

Stawiajcie na współpracę. Wspólne osiąganie sukcesu i dzielnie się informacjami. Tak naprawdę do przodu można dziś iść wyłącznie we współpracy z innymi. Nasz sukces oznacza sukces naszych klientów. Ta relacja jest bardzo bliska i trudną ją zastąpić.

Podam przykład: wśród naszych klientów znajdują się dostawcy magazynów. W jednym takim magazynie funkcjonować może nawet 40 tysięcy napędów. Dostarczają oni magazyny na przykład do księgarni internetowych, jak Amazon czy Libri, które ze sobą konkurują. W magazynie każdej z nich funkcjonuje sześć do siedmiu tysięcy napędów. Przed świętami mają całe mnóstwo zamówień i pracują dniami i nocami. Dyskutujemy z naszymi klientami oferującymi magazyny o kwestiach niezawodności, czego oczekują na tym polu. Gdy zapytasz dostawcę łożysk albo uszczelek, ten odpowie, na przykład, że zagwarantuje dwa tysiące godzin bezawaryjnej pracy. Dla Amazon i Libri to trzy miesiące, a wiele uszczelek ma w rzeczywistości jeszcze mniejszą żywotność. Dlatego sami testujemy wytrzymałość elementów. Testujemy to jak długo są w stanie funkcjonować przy określonych parametrach i w określonych warunkach. Mamy dzięki temu własną bazę wiedzy, dzięki której możemy dyskutować z klientami o ich wymaganiach i oczekiwaniach, również dotyczących eksploatacji.

Magazyn działa zwykle przez dwadzieścia do dwudziestu pięciu lat. Wielu użytkowników zadaje pytanie o całkowity koszt funkcjonowania magazynu przez dwadzieścia lat, a także o to, jak często będą musieli wymieniać, na przykład, łożyska. Dzięki takiej wiedzy będą oni mogli precyzyjnie wyliczyć koszty i zaplanować eksploatację. Dla przykładu, w dobrze zorganizowanym zautomatyzowanym magazynie koszt przeniesienia pudełka wynosi 30 centów. Jeżeli przez cały okres funkcjonowania magazynu konieczne będzie 10 wymian, koszt wzrośnie do 50 centów, i jest to zasadnicza różnica.

Rozmawiał Patryk Lange